Juan Campos

El proceso de lanzar de forma exitosa productos innovadores al mercado requiere que las empresas comprendan lo que sus futuros clientes necesitan. Cierto es sin embargo, que a dichos clientes les puede a veces resultar complicado conceptualizar sus necesidades futuras, ya que se encuentran atrapados en los límites de las prestaciones de los actuales productos. ¿Cómo podemos superar esta paradoja?

Una de las aproximaciones más conocidas de innovación por parte de los usuarios es la que von Hippel denomina método del lead user. Los lead users tienen necesidades avanzadas que no son satisfechas por las características de los productos existentes. Como suponen un volumen pequeño de usuarios, desde el punto de vista del tamaño de mercado, a la gran mayoría de las empresas no les resulta rentable dedicar recursos específicos para desarrollar soluciones a sus problemas.

Los lead users pueden encontrarse en las fronteras más avanzadas de un mercado dado así como en mercados relacionados que experimentan problemas similares en versiones más extremas y exigentes. De ese modo, el desarrollo de los frenos ABS por parte de la industria del automóvil se inspiró en la industria aeronáutica, que se enfrentaba al problema del deslizamiento durante el aterrizaje de los aviones, y que para ellos constitutía una característica de seguridad crítica.

 

Los lead users pueden encontrarse en las fronteras más avanzadas de un mercado dado, así como en mercados relacionados que experimentan problemas similares en versiones más extremas y exigentes. De ese modo, el desarrollo de los frenos ABS por parte de la industria del automóvil se inspiró en la industria aeronáutica, que se enfrentaba al problema del deslizamiento durante el aterrizaje de los aviones que para ellos constituía una característica de seguridad crítica.

 

Algunos estudios ofrecen algo de luz para responder a esa pregunta. Así, se observa que de forma repetitiva muchos productos son concebidos, e incluso prototipados, por los propios usuarios, mostrando como el potencial innovador de los mismos en algunos sectores es cada vez mayor. Pero, ¿cómo podemos aprovecharlo?

Eric von Hippel, profesor del MIT Sloan School of Management y uno de los mayores expertos en el potencial innovador de los usuarios, menciona en su libro “Democratizing Innovation” que la innovación está experimentando un proceso de democratización, que se manifiesta en que los usuarios de productos y servicios son más capaces de innovar por sí mismos.

Si a esas necesidades insatisfechas se une que los lead users suelen tener buenos conocimientos técnicos, el resultado, en muchas ocasiones, es que desarrollen soluciones completamente nuevas para resolver sus necesidades. En otros casos, los lead users pueden ser sólo conscientes de la necesidad, pero sólo ese conocimiento hace que su experiencia pueda llegar a resultar muy valiosa.

Algunos ejemplos de innovaciones desarrolladas por este tipo de usuarios son el sistema operativo Linux, la bebida isotónica Gatorade, el primer ordenador personal Apple o la bicicleta de montaña.

Con frecuencia los lead users suelen ser confundidos con los denominados early adopters. Para aprender a diferenciarlos hay que pensar que los early adopters son los primeros en utilizar un nuevo producto, mientras que los lead users se enfrentan a una necesidad que solo futuros productos podrán satisfacer.

En definitiva, los lead users son usuarios que tienen necesidades más avanzadas que las del usuario medio, que van por delante de las tendencias de su mercado, y que son propensos a innovar debido a que se beneficiarían de forma significativa de la aparición de soluciones a sus necesidades.

 El método del lead user se compone de una serie de fases que permite a las empresas crear productos innovadores anticipándose a las necesidades de sus clientes, mediante la identificación e integración de dichos lead users en el proceso de innovación.

Las dos preguntas que surgen son: ¿cómo identificar a los lead users? y ¿cómo integrarlos en el proceso de ideación de productos de la empresa? Las respuestas a estas preguntas y mucho más lo encontraréis en el caso de éxito que Nayeli Tusche de HYVE AG expondrá en la siguiente entrega.

Para quienes queráis profundizar en esta metodología, Eric von Hippel ofrece gratis la versión electrónica de su libro “Democratizing Innovation” (bajo licencia Creative Commons).

 

 

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