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¿Por qué necesito un Plan de Ventas para mi empresa?

Recurso artículo | Sales | 4 minutos de lectura


David Martínez Calduch
Consultor Social Selling y Estratega en Marketing Digital

Plan de ventas

¿Porqué necesito un Plan de Ventas?

Imagina que queremos correr un maratón dentro de un año, pero hace más de diez que no hacemos deporte. Pensamos que, cuando tengamos un hueco y nos sintamos con ánimos, entrenaremos. Lo más probable es que llegue el día de la competición y no estemos con la forma física adecuada por no haber hecho un “Plan de Entrenamientos”.

Lo mismo sucede con las ventas: si no haces un Plan de Ventas, 100% seguro que no lo vas a conseguir, igual que la maratón.
¿Eres capaz de imaginar una empresa donde no se sepa lo que va a venderse ese año? ¿O que no sepan cuantos clientes nuevos van a conseguir? Pues existen, y son muchas más empresas de lo que puedas imaginar.
Lamentablemente, esas empresas no han profesionalizado su estrategia de ventas, que son su auténtico oxígeno. No tienen un Plan de Ventas ni miden las desviaciones y acciones a realizar. Y esto es el factor que puede decidir si la empresa es viable o tiene que pasar situaciones complicadas, incluso cerrar.
Conozco casos de empresas que se han visto en esa situación. En uno de ellos, pregunté cómo habían creado el Plan de Ventas y cuáles eran sus objetivos: si los medían, cuándo los medían, qué desviaciones habían tenido, qué acciones correctoras realizaron antes de llegar a la dura decisión de tener que cerrar. La única respuesta fue una boca abierta que no emitió ningún sonido. No habían creado un Plan de Ventas nunca: “vendían lo que vendían”, como me dijo el propietario; sobre la marcha.

¿Qué voy a conseguir con un Plan de Ventas? 

Lo primero que vamos a conseguir es concretar exactamente qué va a pasar en la empresa en los próximos 12 meses, a nivel económico, de entrada de dinero. A partir de ahí, sabremos qué inversiones somos capaces de hacer, los recursos de los que disponemos, etc.
Siguiendo el Plan de Ventas seremos capaces de ver la evolución de las ventas y tomar las decisiones necesarias según los eventos que nos encontremos. Todo ello además con tiempo para hacerlo, no llegado al mes 11, cuando ya no tenemos margen de maniobra.
Desglosaremos los objetivos del Plan de Ventas en Semestres, Trimestres, Meses, Semanas e, incluso, días. Así conseguiremos tener una detallada lista de tareas para el equipo de ventas y podremos medir el volumen de carga de trabajo real que les estamos asignando.
Y, lo más importante: con el Plan de Ventas nos vamos a acercar lo máximo posible a una cifra real del volumen de negocio que es factible conseguir. Si no, llegará el mes 11 y no habremos salido ni una hora a correr, con solo un mes para hacer el maratón.

¿Cómo creo mi Plan de Ventas?

Antes de crear tu plan de ventas, necesitamos que unas preguntas sean contestadas: con ellas seremos capaces de ir rellenando nuestro Plan de Ventas. Así partiremos de lo fácil y, poco a poco, iremos añadiendo complejidad al plan.

  • ¿Qué objetivo queremos conseguir?
  • ¿De qué cifra partimos?
  • ¿Podremos conseguirlo con el equipo y recursos actuales?
  • Si somos de fabricación, ¿tendremos capacidad para cubrir los objetivos de venta si estos se cumplen?
  • ¿Con qué presupuesto contamos?
  • ¿Qué software tenemos/necesitamos para hacer el seguimiento en tiempo real?
  • ¿Está formado nuestro equipo de ventas y tienes las herramientas necesarias? Por ejemplo, equipos TIC, folletos, demos o PowerPoints.

Una vez contestadas estas preguntas, estarás preparado para comenzar con tu plan de ventas. En el próximo post te hablaré de cómo crearlo paso a paso y los errores más comunes que no debes cometer. Si te interesa, ¡permanece atento!
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