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¿Son las ventas B2B online más complicadas? Desmontamos este mito

Recurso artículo | e-Commerce | 4 minutos de lectura


Luis Carbajo
Consejero Delegado (CEO)

Ventas B2B

Aquellas empresas que tradicionalmente se han centrado en las ventas B2B tienen sus característicos canales y metodologías de captación y atención al cliente. Los presupuestos personalizados, el contacto directo en ferias con clientes, o los pedidos muy voluminosos y caros son el día a día para ellas. Por eso, trasladar el negocio a la venta B2B online se le ha antojado complejo a más de uno. Nada más lejos de la realidad. Las ventas B2B online son una oportunidad que todas las organizaciones deben aprovechar al máximo.




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La penetración de la venta online es tan alta hoy en día que cualquier producto es susceptible de ser un éxito en internet. Incluso los más inesperados, como máquinas de hostelería, se convierten en superventas no solo en España, sino también fuera de nuestras fronteras. Las empresas buscan buenos fabricantes, garantía de calidad, ofertas, precios a la baja y referencias de otros compradores. Y hace tiempo que entendieron que su proveedor perfecto puede estar en la otra punta del país o del continente. Un presupuesto personalizado se hace hoy por internet en una compra en dos pasos. Una web cuidada y una buena presentación de productos con todas sus especificaciones puede ser mucho más poderosa que la palabra de un comercial. Las formas de pago seguras y las múltiples opciones de envíos y pagos permiten que cualquier tipo de producto llegue a tiempo a su destinatario y con la personalización que éste elija.
Está claro que cuando se habla de casos de éxito en ventas en internet, todos pensamos en las multinacionales de gran consumo como Apple, Zara o H&M, pero eso no implica que lanzarse a las ventas B2B vaya a ser más costoso. Al contrario, muchas de las técnicas que utilizan las grandes corporaciones pueden ser adaptadas y orientadas al segmento B2B.
Buen ejemplo de ello es el uso de marketplaces para llegar a una audiencia más amplia. El comprador virtual se ha acostumbrado a usar un solo sitio para encontrar todos los productos que necesita, ver proveedores y comparar precios. No buscará tu empresa expresamente porque probablemente no te conoce; buscará un producto y la empresa que se presente como más atractiva y segura, se llevará la venta. Actualmente hay marketplaces completamente dedicados a las ventas B2B, como SoloStocks en España o Alibabá en China. Conocer la manera de destacar allí frente a otros competidores es una obligación para cualquier empresa que esté desarrollando su estrategia online.
A su vez, hay que prestar atención a todas las herramientas de marketing que van triunfando en otros negocios. Por ejemplo, las redes de afiliación te pueden servir para posicionar uno o más productos tuyos en webs ajenas que visitan tus potenciales compradores. Su uso está tan consolidado que los gestores de afiliados permiten segmentar y solo mostrar el producto que anuncias en sitios relacionados con tu negocio, aunque sean ventas B2B puras como construcción o maquinaria. Con ello, no solo el presupuesto se ajusta mucho, sino que se llega a nuevos clientes y es una acción de la que es tremendamente fácil medir el ROI.
Junto a las redes de afiliación, muchos otros soportes online ofrecen posibilidades de promoción. Redes sociales como Facebook, Twitter, Linkedin son solo un ejemplo. Anímate a descubrir cómo empezar a vender online, y verás que tienes infinitas posibilidades para ir ajustando tu estrategia.
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