¿Existe el Marketing de Resultados? - Juan Carlos López

Nuestro profesor de Marketing Digital Juan Carlos López está de estreno, acaba de publicar el libro, ¿Existe el Marketing de Resultados? Desde ICEMD hemos querido entrevistar a este profesional cuya experiencia supera los diez años en el campo de la captación de clientes.

ICEMD: Juan Carlos, en tu libro afirmas la existencia del Marketing de Resultados y explicas de una manera sencilla en qué consiste la afiliación y cómo hacerla más fácil. De manera resumida, ¿qué nos adelantarías sobre este tema?

JL: Estoy convencido que el marketing de resultados es una realidad. Si lo entendemos y realizamos una buena estrategia podemos sacarle un gran partido e invertir y pagar por resultados: bien sea ventas o bien realizando captación de base de datos cualificada para posteriormente ganarnos la confianza del usuario y finalmente conseguir transformar en venta. Es el modelo ideal de cualquier empresario: crear una red de comerciales online a los que sólo pagas por aquello que te consiguen.

ICEMD: En base a esto, desde tu punto de vista ¿qué se está haciendo mal en nuestro país en este aspecto?

JL: Personalmente creo que no se acaba de entender ni confiar en el modelo ni por parte de los anunciantes, ni muchas agencias ni los propios publishers. Los anunciantes no entienden que los publishers son el principal motor de la afiliación, son los personajes más importantes y claves para que la afiliación funcione correctamente. Ellos van a asumir todo el riesgo y por supuesto el coste de oportunidad, ya que, a la hora de rentabilizar su espacio web van a elegir a un determinado anunciante en detrimento de otro. El anunciante tiene continuamente que motivar y mimar a su red comercial online a la que sólo paga por lo que le consigue. Las agencias tienen que velar también mucho más por la optimización de los resultados y  publishers para que el anunciante vea como su programa va creciendo y generando beneficios directos en modelos de comisión puro por venta y en la generación de base de datos. Por su parte los publishers tienen también que intentar mejorar y ser cada vez más proactivos con los anunciantes y agencias.

ICEMD: ¿Qué consejo darías a aquellas personas que se están planteando incluir el Marketing de Afiliación dentro de su estrategia online?

JL: Desde mi punto de vista la clave está en empezar muy despacio. Hay que darse un tiempo para entender el modelo e ir probando con diferentes afiliados y optimizar. Hay varias palabras claves para la afiliación:


Huyamos de las agencias que quieren generarnos muchas ventas o leads el primer mes. No tengamos prisa. El modelo hay que entenderlo e irlo trabajando, adaptando y dimensionando también. Por ejemplo los call centers en caso de hacerlo a través de la generación de contactos.

Otro factor clave para tener todo bajo control es confiar en una sola agencia que coordine y optimice tu programa de afiliación. En este mercado existe la figura del “Coopetitor”: somos competencia y colaboradores pero una sola agencia optimiza la campaña. Desde Inka Marketing apostamos por este modelo, y gracias a Dios, nos están dando muy buena satisfacción de los clientes y de los soportes.

ICEMD: ¿A quién va dirigido tu libro?

JL: El libro va dirigido a todo tipo de personas, gente que sienta interés por el marketing de resultados y también para gente de sector. Empiezo el libro con un ejemplo muy sencillo, explicando lo que es la afiliación llevado a un pueblo de Extremadura (de dónde es mi madre por cierto) y poco a poco vamos profundizando en el mundo de la afiliación para acabar dando las claves que desde mi punto de vista son necesarias para que un programa tenga éxito.  En el libro analizo tanto los integrantes del modelo en sus diversas modalidades como la tecnología, que por supuesto, cobra un papel fundamental para poder llevar el modelo a buen puerto.

Sinceramente, por lo que me han comentado tras alguna conferencia o en las clases algunas personas, hay muchos gurús en el mercado que hablando de la afiliación lo complican todo, tanto que parece algo muy complejo cuando realmente es algo muy sencillo tanto de entender como de implementar. Tal vez justo por eso, porque yo no soy ningún gurú, sino simplemente una persona que lleva años trabajando en el sector, puedo explicarlo con palabras sencillas para que cualquier persona que nunca haya oído hablar de esto y se anime a leer el libro,  pueda al finalizarlo saber qué es la afiliación. Si por lo menos consigo que a los lectores les aporte algo de luz sobre este tema estaré más que contento. También especialmente dirigido a mis alumnos, que llevan ya muchos años animándome a escribir un libro donde recoja todo lo que vemos en clase y explicamos de menara sencilla. Y por supuesto dedicatoria especial a mi familia, sobre todo a mis padres, que como digo en la dedicatoria, han sacrificado su vida para darles todo a sus hijos.

ICEMD: ¿Cómo valoras la oferta formativa actual sobre esta disciplina?

JL: Creo que poco a poco va entrando fuerte. ICEMD particularmente, creo que lleva siendo pionero en especializarse mucho en las nuevas tendencias del mercado desde hace ya mucho años y de ahí su reputación en el mercado y la satisfacción de los alumnos que hemos ido formando en esta materia como complemento al resto. Porque al final no olvidemos, que la afiliación, es una pata más dentro de la estrategia de marketing online que debe seguir una empresa para conseguir el éxito en su negocio, no es por supuesto, nada excluyente ni exclusivo sino algo que complementa.

ICEMD: ¿Se puede realizar afiliación para cualquier tipo de negocio?

JL: Es una pregunta muy común en cualquier ponencia. Por supuesto que cualquier empresa puede llevar a cabo un programa de afiliación. Lo que si hay que tener muy en cuenta es que es más sencillo cuando tienes un producto que va dirigido a consumidor final (b2c) que cuando va dirigido a empresa (b2b). También influye el reconocimiento que tenga la marca y el objetivo del anunciante. Pero por supuesto se pueden buscar alternativas para trabajar el modelo siempre desde una perspectiva del marketing de resultados.

Así por ejemplo, cuando una empresa sea pequeña y desconocida o tenga un producto difícil de explicar o vender podemos hacer una primera fase de captación de leads o contactos de usuarios que muestren interés por su producto o servicio, generar una base de datos de su perfil objetivo y a partir de ese momento establecer una estrategia de comunicación a través por ejemplo de newsletters donde nos vamos a ganar la confianza del usuario, y conseguir, poco a poco, que ese cliente potencial se transforme en cliente real. Vale para todo tipo de negocio pero cada uno tendrá que aplicar su estrategia en función de su infraestructura y dimensionamiento. Incluso dentro del mismo sector con grandes compañías tienen estrategias distintas y las dos funcionan, sólo hay que entender los objetivos del cliente y dimensionarlo en función de su infraestructura.

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