social selling

En esta primera parte de la entrevista a Borja Anguita (Socio fundador de Drygital y profesor en el Senior Management Program in Digital Sales), nos acercamos a los principios del social selling, y exploramos las posibilidades que ofrece este nuevo modelo.

ICEMD – Actualmente, estamos viviendo una tendencia a integrar las redes sociales como un canal más de venta. ¿Cuál crees que serían las principales claves a tener en cuenta a la hora de concebir una estrategia de social Commerce?

Borja Anguita –  Está pasando algo de gran importancia, dentro de social Commerce: Desde hace tiempo, a las redes sociales se les pide algo más que engagement e interacción, porque al final competimos con otros medios como programática o SEM, lo cual hace que se nos exija resultados.

Entonces, creo que aquí hay varias cosas a tener en cuenta: Ahora mismo, tenemos la posibilidad de utilizar las redes sociales para llegar a un consumidor muy segmentado y muy dirigido para conseguir las conversiones. Pero, hace aproximadamente 15 días, se ha lanzado algo que podemos aprovechar aún más junto con ésto: los formatos integrados para ganar ventas desde las propias plataformas.

Instagram shopping es un caso perfecto de esta evolución: hasta ahora, veías un producto, te salía el precio, y se te conducía a la ficha del producto del e-commerce de la marca. Sin embargo, en Estados Unidos aproximadamente 10 marcas ofrecen ya la posibilidad de realizar la transacción incluso dentro del propio medio, esto es, sin salir de Instagram.

Yo creo que de cara a definir una estrategia en redes sociales es estar muy pendiente de estos nuevos formatos que están empezando a entrar y entrarán, y luego entender las redes sociales en cada fase o todo el funnel que tenemos de conversión y captación de los clientes , como utilizarlos para hacer campañas microsegmentadas dirigidas a un público muy concreto, y ser capaces de testear y probar todo, a través del contenido, distintos tipos de producto, etc

 

ICEMD – O sea, que no contemplas sólo una visión, sino que tienes que tener varias patas en consideración para que funcione la estrategia.

Borja – Sin duda, porque aquí tienes la parte de contenidos, la parte de la red social como medio publicitario, los formatos integrados, campañas muy dirigidas a la venta a través de segmentaciones…

No obstante, hay que entender también que las redes sociales, teniendo un potencial brutal a través de social selling, tienen un problema comparando con otros medios: en Adwords tu puedes invertir en palabras muy concretas que están dirigidas a la generación de una venta y que el usuario ha mostrado un interés muy concreto en comprar, pero en las redes sociales es a base de intereses.

Es verdad también que se han montado herramientas como los pixels y remarketing o públicos personalizados que te ayudan a dirigirte a gente muy concreta y que proporcionan información muy directa sobre ellos.

I – En tu opinión, ¿Cuáles son las diferencias más destacables en lo que se refiere a la gestión de este nuevo canal, frente a la gestión de canales más tradicionales?

B – Creo que para “meterte” en social selling y utilizar las redes sociales como canal de venta, necesitamos tener una metodología y crear un escenario en que primero seamos capaces de testear y probar todo lo que se nos ocurra dentro de los límites y el presupuesto que tengamos cada uno, de tiempo recursos y personas.

Esto significa, por ejemplo, ser capaces de hacer microcampañas para microsegmentos,  con presupuestos que ronden entre 30,50 o 100 €, para posteriormente extrapolar qué es lo que mejor nos funciona y a partir de ahí, potenciar y complementar con nuestra estrategia de contenidos y medios.

Pero al final es eso, creo que depende de una metodología o una capacidad analítica, para pasar de prueba y error a prueba y aprende. Es algo que tiene que interiorizar cualquiera que quiera hacer social selling, porque al final, a diferencia de otros medios o canales, quien te enseña de una forma muy rápida lo que más le interesa y lo que más le convence es el propio consumidor.

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