inbound marketing

El inbound marketing es, hoy en día, la modalidad más usada por negocios online de todo el mundo. En este contexto, se hace imprescindible conocer los fundamentos que conducen a la efectividad de este tipo de estrategias. Hoy te traemos una entrevista con Pau Valdés (CEO de InboundCycle y profesor en ICEMD en el Senior Management Program in Digital Sales), en la que aclara diversos conceptos en la materia.

1 – ¿Cuáles son las etapas principales en un proceso de Inbound Marketing? ¿Hay alguna que sea más importante que otra?

 

Comienzo por la segunda. No hay una más importante que la otra per se, pero sí es cierto que dependiendo del proyecto al que te enfrentas, a veces no son necesarias todas, o es más apropiado empezar por una o por otra.

 

La primera de las principales etapas del inbound es, al principio, generar atracción o tracción, ya sea a través de medios orgánicos o de pago, donde lo que consigues es acumular tráfico en tu web.

 

La segunda fase es la de la conversión, en la que este tráfico consigues que el usuario te dé sus datos. Normalmente se consigue a través de la oferta de contenidos relevantes y alineados con lo que está buscando. Se ofrece con una landing page que contiene un formulario en el que se recogen los datos del usuario.

 

La tercera fase es la que llamamos de educación, que aquí se incorporan los conceptos de nurturing y scoring, donde lo que se hace es que esta base de datos que vas generando, le das un nivel de cualificación determinado, y luego a través del lead nurturing educas a los registros para llevarlos a través de ese proceso de compra, conduciéndolos después a la venta.

 

Finalmente, hay una fase de cierre que está conectada con el inbound sales. Tiene que ver con todos los procesos de venta pensados para el éxito en la venta.

 

2 – ¿Es importante la integración entre los equipos de marketing y ventas? Si es así, ¿Cuál es la mejor manera de alcanzar objetivos comunes?

 

Es fundamental, sobre todo el proyectos de inbound. Esto es así porque el tipo de lead que genera el equipo de inbound  es un lead que desde el punto de vista comercial, a veces se puede abordar de forma diferente a un lead del tipo que desde ventas están acostumbrados a tratar.

 

Es muy necesario que estén alineados, para saber los discursos que son necesarios para esos leads que vienen del inbound. También por temas tecnológicos, porque realmente también es necesario que integrar todo lo que es la maquinaria de marketing, por medio de CRM, de modo que los dos equipos puedan trabajar.

 

De hecho, una de las cosas que nos damos cuenta  es que cada vez hay más significados de marketing y ventas. A estos equipos se les llama smarketing (unión de sales y marketing) y la mejor manera de alcanzar objetivos comunes, es realmente estar muy alineados los directores de los dos departamentos,  con un gran flujo de comunicación.

 

3 – ¿Qué activos digitales son los más importantes en Inbound Marketing?

 

Lo que se persigue, por un lado, es crear un canal de tráfico orgánico, para crear también una base de datos.

 

Después, necesitamos una audiencia de personas que siguen la marca; pueden ser suscritos al blog, redes sociales…

 

Luego también dentro de los activos principales, enconctraríamos la visibilidad de marca, la marca en sí, y una metodología que dé una gran visibilidad a la marca.

4 – ¿Qué es Lead Scoring? y ¿En qué se diferencia del Lead nurturing?

 

Scoring es, básicamente, la técnica para la que necesitamos una tecnología que debemos parametrizar antes para poder ordenar antes de forma sistemática y automática nuestra base de datos.

 

La ordenaremos en función de criterios de calidad del lead (y cuando hablamos de esto, nos referimos a que esté bien alineado con lo que estamos buscando, y entender cómo de lejos o cerca está del momento de la transacción).

 

El nurturing es una cosa completamente diferente, son las técnicas de marketing también que sirven para nutrir al lead en función del momento en que se encuentra del scoring. Es decir, si tiene un scoring que le da una puntuación más alejada  de la transacción, vamos a montar cadenas automáticas de nurturing para conseguir que ese lead evolucione, se eduque y llegue a la transacción.

 

Las técnicas de nurturing principales son  el emailing (cadenas automatizadas de email), retargeting, (automatizado también en base a las cookies que van cogiendo los usuarios a medida que navegan por nuestra web e interactúan con nosotros) y la personalización de nuestros activos digitales, sobre todo nuestra pagina web: Según el momento en que se encuentra del scoring, el contenido que se le muestra al usuario en la web es diferente.

 

5 – Por último, ¿Nos podrías contar brevemente algún caso de éxito de implantación de este tipo de estrategia de marketing?

 

Tenemos varios en la web, como por ejemplo el caso de clínica Baviera, que son casos interesantes, porque son proyectos que han alcanzado un volumen de tráfico orgánico significativo, y son capaces de convertirlo en registros. Dichos registros, hemos sido capaces de educarlos y llevarlos a la venta.

 

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