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¿Captar clientes o ganar su confianza?

Recurso artículo | Customer Centric Marketing | 3 minutos de lectura


Michael de José Belzunce
Director Consultoría Estrategia Digital

captar clientes o ganar su confianza

Las empresas que disponen de equipos comerciales envían continuamente a sus vendedores a cursos para saber negociar, vender más y captar clientes. De hecho, hay multitud de metodologías en el mercado.
Pero éstas no acaban de tener un impacto realmente diferencial. Las expectativas casi nunca se alcanzan, incluso cuando los vendedores se esfuerzan sinceramente en cumplir el método. ¿Qué es lo que puede fallar?
¡Pues que no todos los vendedores son iguales! Cada uno tiene un nivel de inteligencia emocional diferente: si es muy bajo, la forma y el modo en que “cumpla” con el método, afectará al resultado.
Estoy hablando de sus competencias emocionales, es decir de su nivel de empatía, de su capacidad de persuasión, su comunicación no verbal… si estas competencias emocionales son altas, y sigue los pasos del método de venta, el resultado será excepcional.
Al contrario, si son bajas, el resultado será malo.

Captar clientes: la importancia de las competencias emocionales

Ningún método de venta funciona bien si el nivel de competencias emocionales es bajo. El cliente potencial notará los gestos no verbales, el tono de voz, el grado real de empatía que demuestra el vendedor, su voluntad de entenderle y ajustar la oferta, etc.
Este secreto ingrediente no está contemplado por parte de las metodologías de negociación y venta orientadas a captar clientes que existen en el mercado, al menos, no de forma explícita.
Son métodos muy buenos, siempre y cuando quienes lo apliquen tengan un nivel alto de inteligencia emocional… cuestión que (casi) nunca ocurre.
Puesto que lo importante  no es (solo) captar al cliente, sino (sobre todo) ganar su confianza, ésto no se consigue sin conectar emocionalmente con él. Es necesario desarrollar las competencias emocionales de los vendedores.

Captar clientes: La fidelidad como objetivo principal

La venta relacional tiene como objetivo  construir una relación, que tarde o temprano se convertirá en una venta. Conseguir ventas y captar un pedido puede ser fruto de un día. Ganarnos  la confianza del cliente  es conseguir la fidelidad a largo plazo.
¿Eres consciente del papel de la inteligencia emocional? ¿Estás desarrollando las competencias emocionales que permiten una venta relacional? ¿Les demuestras que les tratas, como jefe, de forma emocionalmente inteligente?
Incluso esto tiene aplicación en las ventas on-line. No te fijes solo en conseguir un pedido: dale algo gratuito, capta su atención con contenidos originales en vídeo– pero cortos-; ofrécele algo inesperado.
No le atosigues con emails cada 3 días. Pregúntale de vez en cuando qué necesita. Mándale una muestra que no te haya pedido y que de todas formas te sobra en el almacén y ya has amortizado… la inteligencia emocional también se puede plasmar en este tipo de medidas.

Captar clientes: Desarrollando la inteligencia emocional

No caigas, sin embargo, en la tentación de contratar cursos de inteligencia emocional para vendedores: no funcionan, porque la inteligencia emocional no se puede enseñar ni formar. Pero sí se puede entrenar.
Las competencias emocionales, si se trabajan de forma continuada un largo espacio de tiempo (entrenamiento), consiguen resultados formidables. Hay soluciones innovadoras en EEUU, como la que señala el libro Emotional Intelligence 2.0,(T. Bradberry y J. Greaves)  y en España como Digital Learning Pills, que proponen  entrenar en hábitos emocionales.

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