up selling

¿Sabes qué son el upselling y el crosselling? Si tienes un eCommerce, son herramientas que te ayudarán a rentabilizarlo y que debes conocer. Te damos 10 consejos para utilizar estas técnicas de un modo natural, no invasivo y efectivo.

El comercio online no para de crecer. Sin embargo, cuesta conseguir que llegue a tu tienda ese cliente que anda despistado buceando por la Red. Con la competencia a un clic, es más fácil tratar de vender de nuevo a quien ya te compró una vez. Si quieres que tu eCommerce sea rentable, llega la hora de hacer upselling y crosselling.





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Vender online no consiste en abrir una web bonita y sentarse a esperar. Quien tiene un negocio sabe lo importante que es ese dependiente amable y atento, que pilla al vuelo al cliente y que, en cuanto puede, le saca un jersey algo más caro y unos zapatos a juego. Como no dispones de su avatar, deberás suplir a ese vendedor que no existe en tu ecommerce con técnicas de upselling y crosselling.

El upselling consiste en ofrecer a un cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o al que acaba de adquirir. Hacer upselling no tiene por qué implicar venderle algo más caro, sino simplemente algo relacionado o similar. En ocasiones, el upselling consistirá en ofrecerle un jersey algo mejor pero, en otras, lo que trataremos es que se lleve otra unidad en un color diferente. El crosselling, aplica la misma idea, pero tratando de jugar con productos complementarios. Por ejemplo, unos pantalones, un bolso o un foulard.

¿Cómo aprovechar tu base de datos de clientes para hacer upselling?

El corazón de una tienda online es su base de datos. Por lo tanto, lo primero es tratar de captar datos de clientes actuales y potenciales por tierra, mar y aire: a través de formularios, descargas de contenido gratuito o con ofertas atractivas. Tu base de datos es tu mayor tesoro, ya que apoyándote en ella es cómo puedes tratar de aumentar tus ventas.

Luego, todo consiste en utilizarla para “hablar” con el cliente, como haría ese vendedor que te recomienda en la tienda. Se trata de hacer upselling y crosselling de modo natural. Así

¿En qué momentos puedes tratar de hacer up selling y crosselling?

Mi consejo en este caso es: no agobies, elige bien el momento. No sólo es importante saber qué recomendar, sino cuándo hacerlo.

¿Cómo hacer upselling?

En Internet la confianza es clave para la venta. Así que, igual que en el mundo “analógico”, el vendedor debe recomendar sin agobiar. Y hacerlo con honestidad, sin tratar de colocarle cualquier cosa. La mejor manera de convertirte en referente es ofrecer recomendaciones con un enfoque original que aporte valor, argumentando el por qué lo haces.

Con el consumidor digital el aprendizaje es constante. Hay que ir probando hasta encontrar qué es aquello que funciona con tus clientes. Por ello:

Debes esforzarte por mantenerte vivo y siempre atento para ofrecer eso que el consumidor está buscando. Tienes que ir más allá del “aquí estoy yo”, avanzando para crear con tus clientes relaciones estables y duraderas que te permitan aumentar el ticket medio de tu tienda.

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