plan de ventas ejemplo

Si quieres que tu empresa crezca de manera sostenible, necesitas un plan de ventas para detectar necesidades de los clientes, determinar objetivos realistas para tu equipo comercial y prepararte a nivel logístico, entre otros factores.

Como comentamos en un post anterior, tener un plan de ventas en tu empresa es básico para determinar el crecimiento de una empresa, asignar unos objetivos realistas y específicos al equipo comercial y estar preparado a nivel logístico y humano para un aumento de ventas. En este post vamos a hablar sobre el plan de ventas: ejemplo por pasos y errores más comunes.





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Ya te explicamos por qué necesitas un plan de ventas y qué conseguirás con ello, hoy te presento la guía paso a paso para crear tu plan de ventas y algunos errores comunes que no debes cometer al llevarlo a cabo y cómo evitarlos.

Guía para crear tu plan de ventas: ejemplo paso a paso

Fase 1 – El proceso actual

Define tu cliente para cada tipo de producto y la manera en que se está realizando la venta actualmente. Si dispones de un Plan de Ventas previo, debería estar ya especificado: tanto pre-venta como venta y posventa.

Fase 2 – Optimización

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Fase 3 – Marketing y Ventas

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es el de fusionar Ventas con Marketing, con lo que se consigue una gran sinergia. Esto ya lo estoy viendo en clientes con los que trabajo: se logra una empatía recíproca, una mejora de los procesos y un mejor aporte de valor hacia el cliente y su captación.

Debemos plantearnos: ¿podemos introducir componentes digitales? ¿Podemos aplicar metodologías Social Selling? Todo lo que decidamos, siempre lo tenemos que hacer pensando en el cliente objetivo.

Fase 4 – Trocear el pastel

Sobre la cifra asignada de ventas, y sobre cada unidad de negocio / producto, hay que realizar el desglose hasta llegar a mes o semana. Es importante tener en cuenta la estacionalidad, si esta nos afecta, los festivos y otro tipo de eventos por zona geográfica, y la duración del proceso de venta.

En mi caso, trabajo con clientes B2B cuyo ciclo de venta es de 24-28 horas, y tengo otros clientes B2B cuyo ciclo de venta es entre 9 meses y 24 meses. Es un factor que debemos tener en cuenta en nuestro Plan de Ventas, ya que nos puede hacer variar dramáticamente los números.

Fase 5 – Recursos

Tenemos que ser realistas sobre la carga de trabajo asignada y ver si van a necesitar algún tipo de apoyo, tanto de recursos humanos en ventas como en administración para acelerar los presupuestos y la documentación para cerrar los contratos, las herramientas informáticas, etc. O si necesitan formación.

Fase 6 – Reunión y puesta en marcha 

Reúne a tu equipo para explicarles el Plan de Ventas. Empieza siempre desde arriba: cuál es la estrategia planteada de la empresa, por qué se ha tomado esa decisión… Justifícala: todo tiene un porqué y ellos son los que lo van a hacer posible; dales su importancia.

Muestra el Plan de Ventas que va a hacer posible esos objetivos empresariales. Explica otra vez por qué se ha tomado la decisión de esas ventas y volúmenes por gama, zona, etc. y ahora entra en detalle por vendedor, que quede claro cómo les vamos a ayudar, qué tipo de seguimiento vamos a hacer, etc.

Fase 7 – Medir, analizar y redefinir

Ahora nuestro equipo ya está trabajando, y tenemos que hacer un seguimiento diario y semanal para ver qué ocurre: ¿estamos cumpliendo con los objetivos? Si es que no, ¿por qué? ¿Cuál es la razón? Es posible que tengamos que bajar a las trincheras e ir a visitar con nuestro equipo. Así podremos ver qué es lo que falla, la comunicación con el cliente o la propuesta y solucionarlo lo antes posible.

Antiguamente existían las empresas grandes y las pequeñas. Ahora ya no: ahora existen empresas rápidas y lentas.

Errores habituales a evitar en un plan de ventas

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