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MÓDULO I: Captación & Fidelización de Clientes en Business
to Business:
Duración 60 horas.
Estrategias de captación cualificada
de clientes (10 horas)
Diseño,
creación y desarrollo de un programa de
fidelización: (10 horas)
-
Como
crear valor al cliente desde la conquista
-
La
fidelidad como herramienta de conquista de nuevos
clientes
-
La
importancia de la segmentación en la
fidelización
-
Cómo
definir una Plan de contactos durante la vida
de un cliente
-
Estructura
de un Plan de Fidelización: los tres
pilares fundamentales
-
Cómo
implementar un Programa de Recompensa dentro
de nuestro programa de fidelización
-
Cómo
desarrollar Programas de Prescripción
de nuestros mejores clientes
-
Cómo
identificar y desarrollar servicios de valor
añadido para lograr una mayor vinculación
de nuestros clientes
-
Planificación
y acciones de incremento de valor del cliente:
-
Upselling
-
Cross selling
-
Novedades
-
Cómo
diseñar e implementar acciones y procesos
que incrementen el diálogo con el cliente
-
Del
diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades
de incremento de valor del cliente
-
Permisión
Marketing
Workshop
1: (5 horas)
El
valor del cliente, la satisfacción y la
calidad. Cómo gestionar los activos intangibles
en la relación con el cliente:
(10 horas)
-
Relación
entre Calidad y Valor económico
-
Los
Activos Intangibles como medio de satisfacción
y generación de valor
-
Cómo
identificar los activos intangibles desde el
punto de vista del cliente
-
Componentes
de los intangibles
-
Cómo
crear una herramienta de satisfacción
del cliente
-
Teoría
de la satisfacción del cliente
-
Componentes
de calidad
-
Satisfacción
del cliente
-
Comportamientos
futuros
-
Metodología
de investigación y tracking
Customer
Care: la atención y el servicio al cliente
(5 horas)
Workshop 2: (5 horas)
Métricas
aplicadas a un programa de marketing relacional:
(10 horas)
-
Definición
de un plan de investigación y análisis
de resultados.
-
Cálculo
del ciclo de vida de un cliente y valor del
cliente (histórico y esperado)
-
Planificación
y control de los costes de un programa de fidelización:
cuánto invierto en captar y fidelizar.
-
Cálculo
del ROI y definición de la estrategia
para mejorar el resultado
Examen
y Presentación de proyectos (5 horas)
Este
módulo da derecho al diploma correspondiente al
Curso Superior en Captación & Fidelización de Clientes
en B2B
MÓDULO
2: Marketing Directo Business to Business
Duración: 60 horas
Cómo
Crear Ofertas: Posicionamiento, Ofertas e Incentivos:
(10 horas)
-
Las
variables y factores de éxito que convierten
un producto / servicio en una oferta irresistible
para el cliente o prospect.
-
Cómo
identificar y crear el mejor posicionamiento
en la mente del consumidor
-
La
identificación de la Proposición
Única de Venta (UPS)
-
Precio,
condiciones de pago, términos de compromiso.
-
Reductores
de riesgo.
-
Regalos.
Aceleradores. Sorteos y sweeptakes.
-
Creación
de oferta según objetivos: generación
de tráfico, generación de contactos,
generación de información, donaciones,
venta directa, etc.
-
Sistemas
de integración efectivos para distintos
objetivos y públicos objetivos.
Ordenación
legal europea del marketing directo e interactivo:
(5 horas)
- La
implicación legal de la ordenación legal a través
de la LOPD y la LSSI en:
- Bases
de Datos y listas o Bases de Datos y listas
digitales
- Gestión
de promociones o Venta a Distancia
- Comercio
Electrónico
- M-Localización
Análisis
de resultados, de márgenes y de costes permitidos
en campañas: (5 horas)
-
Análisis
de los costes de las campañas.
-
Como
los costes en los medios digitales difieren
de los costes en medios tradicionales
-
Ratios
para el análisis de los resultados de
las campañas.
-
El
concepto de Coste Permitido
-
Cómo
calcular el Coste Permitido
-
Estrategias
de determinación del Coste Permitido
Workshop
1: (5 horas)
Ejecución
de Campañas de Generación de Respuesta
a través de Medios Masivos: (5 horas)
- Comunicación
interactiva en medios gráficos
- Particularidades
de los medios de comunicación impresos.
- Recursos
creativos específicos.
- Comunicación
interactiva en radio
- Particularidades
del medio.
- Recomendaciones
de ejecución.
- Comunicación
interactiva en televisión
Ejecución
de campañas a través del mailing y catálogos:
(10 horas)
- Sobre,
carta, folleto, cupón, flyer, sobre-respuesta
- Función
comunicacional de cada pieza.
- Valor-AIDCA
de cada pieza.
- Gimmicks
e incentivos materiales.
- Modelos
de envío y códigos de comunicación.
- Análisis
formal de un mailing clásico.
- Aspectos
básicos del éxito de un catálogo
- Cómo
un catálogo debe ajustarse a la estrategia de
marketing de la compañía
- Los
errores más comunes en la confección de un catálogo
B2B
- Cómo
el catálogo puede y debe ayudar a la fuerza de
ventas
- La
importancia del fulfillment y elementos respuesta
Workshop
2: (5 horas)
Diseño
y desarrollo de catálogos B2B:
(5 horas)
-
Aspectos
básicos del éxito de un catálogo
-
Cómo
un catálogo debe ajustarse a la estrategia
de marketing de la compañía
-
Los
errores más comunes en la confección
de un catálogo B2B
-
Cómo
el catálogo puede y debe ayudar a la
fuerza de ventas
-
La
importancia del fulfillment y elementos respuesta
El
Contact Center como Canal de Venta: (5
horas)
-
Estrategia
de comercialización
-
Segmentación
de clientes
-
Segmentación
de atención
-
Multicanalidad
-
Organización
del equipo comercial
-
Ejecución
comercial
-
Mejora
de la eficiencia de la Red de Ventas
-
Mejora
de la Eficacia de la Red de Ventas
-
Indicadores
y Cuadros de Mando
-
Planes
de Incentivos y sistemas de incentivación
-
Contratos
de gestión con proveedores, orientados
al negocio
-
Desarrollo
del equipo comercial: Coaching
-
Planes
de Carrera
-
Programa
de transformación " De Cost Center
a Red de Ventas de Alto Rendimiento"
Examen
y Presentación de proyectos (5
horas)
Este módulo da derecho al diploma correspondiente al Curso Superior en Marketing Directo B2B
MÓDULO
3: Sistemas de Gestión Avanzada de Clientes
Empresas
Duración 60 horas
La
Investigación el medio para conseguir conocimiento
de mis clientes y mi mercado: (5 horas)
-
Investigación cualitativa y cuantitativa
-
Fuentes de investigación: primarias y
secundarias
-
Cómo crear y dirigir un “focus
group”
-
Identificación de motivaciones y barreras
de compra
-
Las claves para diseñar, analizar e interpretar
una investigación cuantitativa
-
Cómo testar productos, servicios y posicionamientos
-
La creación de un mapa de posicionamiento
-
Cómo identificar y analizar el proceso
de compra y los momentos de la verdad
Fuentes
de información: base de datos de nuestros
clientes: (5 horas)
-
Bases
de Datos propias.
-
Identificación de los factores de éxito
de la relación con mi cliente
-
¿Qué
información es necesaria para gestionar
bien la relación / comunicación?
-
Oportunidades de dialogo con el cliente
-
Cómo crear una estructura de base datos
en base a los objetivos de relación con
el cliente en una relación B2B.
-
La Calidad de los datos: Normalización,
Deduplicación y Enriquecimiento
Fuentes
de información: listas externas B2B
(5 horas)
-
Qué es una Lista, características
y diferentes tipos de listas
-
Fuentes
de información de listas B2B
-
Cómo
elegir la mejor lista
-
El
enriquecimiento continuado de la base de datos
a través de listas externas.
-
Otros
medios de cualificación de listas B2B.
Workshop
1: (5 horas)
Las
Técnicas de análisis y segmentación
de clientes: (10 horas)
-
Técnicas
de Análisis y Segmentación de
clientes y prospect
-
Técnicas
descriptivas
Técnicas
predictivas
-
Qué técnica aplicar según
objetivos de marketing
-
Cómo
analizar e interpretar los datos
-
Profiling
y Scoring de clientes y prospects
-
Identificación
de variables explicativas
La
gestión de contactos, leads cualificados
y clientes: (5 horas)
-
Entender
el proceso de compra del cliente
-
El
ciclo de compra del producto/servicio
-
Definición
de la estrategia y procesos de comunicación,
promoción y venta
-
Cómo
generar contactos cualificados (leads)
-
Cómo
gestionar los leads y convertirlos en clientes
-
La
gestión del “pipeline” de
venta
Iniciativas
en la automatización de fuerza de ventas:
(5 horas)
-
La
automatización de la Fuerza de Ventas
hoy:
-
Gestión
del proceso de ventas
-
Generación
de contactos
-
Apoyo
a la venta
-
Gestión
del conocimiento
-
Automatización
de fuerza de Ventas y Mobile CRM:
-
Del
cliente a la web
-
Automatización
de Fuerza de Ventas y Flotas
-
Un SFA checklist para el éxito
Workshop
2: (5 horas)
El
Centro de Contacto con Clientes: (5 horas)
-
Del conocimiento del cliente a la relacion relevante
Contact Center
-
Del Call Center al Customer Contact Center (CCC)
-
Operativa y control de gestión en Contact
Center multicanal
-
La atención al cliente en los momentos
de la verdad
-
Identificación de oportunidades de incremento
de valor del cliente
- Los
fundamentos de argumentarios de venta, resolución
de dudas y de quejas
Oportunidades
de generación de negocio B2B en internet:
(5 horas)
Examen
y Presentación de proyectos (5
horas)
Este módulo da derecho al diploma correspondiente al Curso Superior en Gestión de Relación de Clientes B2B
Casos
Prácticos durante el programa:
•
CASO IBM
• CASO LEASEPLAN
• CASO RENAULT “ A PUNTO”
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