GESTION B2B Introducción Objetivos Perfil Metodología Programa Profesores Titulación Bolsa de Trabajo Inscripciones Catálogo Otros Cursos   CURSO SUPERIOR DE SISTEMAS DE GESTIÓN AVANZADA DE CLIENTES EMPRESAS  Programa 1.- La Investigación el medio para conseguir conocimiento de mis clientes y mi mercado: • Investigación cualitativa y cuantitativa. • Fuentes de investigación: primarias y secundarias. • Cómo crear y dirigir un “focus group”. • Identificación de motivaciones y barreras de compra. • Las claves para diseñar, analizar e interpretar una investigación cuantitativa. • Cómo testar productos, servicios y posicionamientos. • La creación de un mapa de posicionamiento. • Cómo identificar y analizar el proceso de compra y los momentos de la verdad. 2.- Fuentes de información: base de datos de nuestros clientes: • Bases de Datos propias. • Identificación de los factores de éxito de la relación con mi cliente. • ¿Qué información es necesaria para gestionar bien la relación / comunicación? • Oportunidades de dialogo con el cliente. • Cómo crear una estructura de base datos en base a los objetivos de relación con el cliente en una relación B2B. • La Calidad de los datos: Normalización, Deduplicación y Enriquecimiento. 3.- Fuentes de información: listas externas B2B • Qué es una Lista, características y diferentes tipos de listas. • Fuentes de información de listas B2B. • Cómo elegir la mejor lista. • El enriquecimiento continuado de la base de datos a través de listas externas. • Otros medios de cualificación de listas B2B. 4.- Las Técnicas de análisis y segmentación de clientes: • Técnicas de Análisis y Segmentación de clientes y prospect.   - Técnicas descriptivas.   - Técnicas predictivas. • Qué técnica aplicar según objetivos de marketing. • Cómo analizar e interpretar los datos. • Profiling y Scoring de clientes y prospects. • Identificación de variables explicativas. 5.- La gestión de contactos, leads cualificados y clientes: • Entender el proceso de compra del cliente. • El ciclo de compra del producto/servicio. • Definición de la estrategia y procesos de comunicación, promoción y venta. • Cómo generar contactos cualificados (leads). • Cómo gestionar los leads y convertirlos en clientes. • La gestión del “pipeline” de venta. 6.- Iniciativas en la automatización de fuerza de ventas: • La automatización de la Fuerza de Ventas hoy:   - Gestión del proceso de ventas.   - Generación de contactos.   - Apoyo a la venta.   - Gestión del conocimiento.   - Automatización de fuerza de Ventas y Mobile CRM.   - Del cliente a la web. • Automatización de Fuerza de Ventas y Flotas. • Un SFA checklist para el éxito. 7.- El Centro de Contacto con Clientes: • Del conocimiento del cliente a la relacion relevante Contact Center. • Del Call Center al Customer Contact Center (CCC). • Operativa y control de gestión en Contact Center multicanal. • La atención al cliente en los momentos de la verdad. • Identificación de oportunidades de incremento de valor del cliente. • Los fundamentos de argumentarios de venta, resolución de dudas y de quejas. 8.- Oportunidades de generación de negocio B2B en internet: • La web como apoyo a la fuerza de ventas. • Catálogos On Line. • Marketplace B2B. • La creación y desarrollo de intranets para clientes.

© copyright 2007 El Instituto de Comercio Electrónico y Marketing Directo Madrid: Avd. Valdenigrales, s/n 28223 Pozuelo de Alarcón. Tel. 91 351 50 94   Fax. 91 351 56 20 info@icemd.com Barcelona:   Santaló, 36-38 (Edif. Las Américas) Tel. 93 414 44 44   Fax. 93 414 25 35 El Instituto de Marketing Directo S.A. Registro Mercantil Barcelona, Hoja B143291, Folio 96,Tomo 3977,Inscripción 1ª,C.I.F:A-61068706