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ESTE ES
NUESTRO PROGRAMA DE PREPARACIÓN
1er
FIN DE SEMANA
1.- DISEÑO, CREACIÓN
Y DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE MARKETING RELACIONAL
• El marketing relacional
como medio de generación de valor para
la empresa
• Los factores de éxito del marketing
relacional:
o El conocimiento continuado
del cliente
o La creación de ofertas irresistibles
segmentadas
o La comunicación a través de
medios directos & interactivos
o La medición de resultados
• Los pillares de un programa
de marketing relacional
• Como crear valor al cliente desde la
conquista: estrategias de captación cualificadas
• La importancia de la segmentación
en la conquista y fidelización eficaz
• Cómo definir una Plan de contactos
durante la vida de un cliente
• Estrategias de captación cualificada
Enrique Benayas
Director General ICEMD
2.- LA CREACIÓN
DE UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN
• Estructura de un Plan
de Fidelización: los tres pilares fundamentales
• Cómo implementar un Programa
de Recompensa dentro de nuestro programa de
fidelización
• Cómo desarrollar Programas de
Prescripción de nuestros mejores clientes
• Cómo identificar y desarrollar
servicios de valor añadido para lograr
una mayor vinculación de nuestros clientes
• Planificación y acciones de incremento
de valor del cliente:
Enrique Benayas
Director General ICEMD
2º FIN DE SEMANA
3.- CÓMO DISEÑAR,
CREAR Y ALIMENTAR UNA BASE DE DATOS DE CLIENTES
• Fundamentos del database
marketing y listas externas
• Concepto de Lista o Fichero
• Estructura y Organización de
una BBDD de marketing
• Cómo se hace una Base de Datos
• Calidad de los datos: Normalización
y Deduplicación
• Enriquecimiento de datos: las bases
de datos documentales externas. ¿qué
se puede comprar?
• Revisión de tipos de listas y
proveedores para enriquecer la base de datos
Miguel Lucas
Director General. Data BR
4.- TÉCNICAS DE
ANÁLISIS Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
COMO BASE DE DESARROLLO DE ACCIONES DE MARKETING
RELACIONAL
• Cómo crear una
base de datos de clientes
• Modelo de datos: qué información
básica necesito sobre mis clientes
• Técnicas de Análisis y
Segmentación predictivas y descriptivas:
Profiling y Scoring
• Técnicas de segmentación
de clientes para aplicaciones básicas
de marketing relacional
• Cómo responder a las cuatro grandes
preguntas.
Miguel Lucas
Director General. Data BR
3er FIN DE SEMANA
5.- EL DISEÑO Y
CREACIÓN DE UNA OFERTA IRRESISTIBLE
• Las variables y factores
de éxito que convierten un producto /
servicio en una oferta irresistible para el
cliente o prospect.
• Cómo identificar y crear el mejor
posicionamiento en la mente del consumidor
• La identificación de la Proposición
Única de Venta (UPS)
• Precio, condiciones de pago, términos
de compromiso.
• Reductores de riesgo.
• Regalos. Aceleradores. Sorteos y sweeptakes.
• Creación de oferta según
objetivos: generación de tráfico,
generación de contactos, generación
de información, donaciones, venta directa,
etc.
• Sistemas de integración efectivos
para distintos objetivos y públicos objetivos.
Diana García
Presidente de IMO Consultores en Comunicación.
4º FIN DE SEMANA
WORKSHOP I: “CÓMO
DISEÑAR UN PROGRAMA DE MARKETING RELACIONAL”
Enrique Benayas
Director General ICEMD
5º FIN DE SEMANA
6.- LA CREATIVIDAD EN
LA COMUNICACIÓN DE OFERTAS
• El secreto del éxito:
cómo construir una argumentación
persuasiva
o Las normas clásicas:
AIDA y AIDCA.
o Modulación AIDCA: cómo distribuir
el peso argumental en función de los
objetivos de comunicación
o La “Fórmula de los 7 Pasos”
de Bob Stone.
o La “Secuencia de Motivación”
de Bob Bly
o Virtudes y pecados de la creatividad de
Marketing Directo.
• La Gramática
visual: principios y claves del lay-out comercial
o La pauta: cómo facilitarle
las cosas al ojo y al cerebro.
o Periódicos y revistas: la mejor escuela
de maquetación.
o Nociones básicas de tipografía
comercial.
o Prácticas con el “punto focal”
de piezas gráficas.
o Códigos de comunicación.
Juan Antonio Almendros
Coordinador Marketing Directo ICEMD
6º FIN DE SEMANA
7.- COMUNICACIÓN
EFICAZ A TRAVÉS DEL MAILING
• Cómo construir
un mailing: Sobre, carta, folleto, cupón,
flyer, sobre-respuesta
• La función de cada pieza en el
proceso AIDCA
• La inclusión de Gimmicks e incentivos
materiales en el mailing
• Formatos de mailing según objetivos
de imagen, costes y respuesta
• Estudio de ejemplos reales.
• Análisis formal de un mailing
clásico.
Ignacio del Corro
Director General. All For One
7º FIN DE SEMANA
8.- COMUNICACIÓN
EFICAZ A TRAVÉS DEL WEB, EMAILING Y OTROS
MEDIOS DIGITALES
• Los factores de éxito
para la construcción de una website enfocada
a la venta
• Cómo divulgar nuestra web site
• Permission Marketing.
• Estrategia de campañas de e-Mail
Marketing.
• e-Mail Marketing Planning.
• La creación y comunicación
de ofertas a través de e-Mail Marketing.
• Las claves de éxito en un e-mail.
• Marketing Viral.
• Medición y análisis de
resultados.
Paul Fleming
Presidente Barcelona Virtual
8º FIN DE SEMANA
WORKSHOP II: “CÓMO
CONSTRUIR Y COMUNICAR UNA OFERTA IRRESISTIBLE”
Diana García
Presidente de IMO Consultores en Comunicación
9º FIN DE SEMANA
9.- EL TELEMARKETING COMO
GENERADOR DE LEADS Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
• Los centros de atención
al cliente
• Aplicaciones de las iniciativas de telemarketing
• Campañas de emisión como
medio de cualificación de contactos
• Recepción y atención de
llamada
• Gestión de información,
y resolución de problemas y quejasIdentificación
de oportunidades de propuestas de valor
• Monitorización de calidad de
servicio
• Gestión de atención “in
house” vs outsourcing
Toni Cruz
Sintagma. Director Adjunto
10.- ORDENACIÓN
LEGAL EUROPEA DEL MARKETING DIRECTO E INTERACTIVO
• La implicación
de la ordenación legal a través
de la LOPD y la LSSI en:
- Bases de Datos y Listas
- Bases de Datos y listas digitales
- Gestión de promociones
- Venta a Distancia
- Comercio Electrónico
- M-Localización
Alvaro Gómez Vieites
Socio Director SIMCe Consultores
10º FIN DE SEMANA
11.- CÓMO ANALIZAR
LOS RESULTADOS, LOS MÁRGENES Y COSTES PERMITIDOS
EN LAS COMUNICACIONES DIRECTAS
• El valor de un cliente
como instrumento estratégico
• Cómo calcular el valor de vida
de un cliente (VVC).
• Factores básicos en la mejora
del VVC.
• Conceptos fundamentales: Coste por Envío
y Coste por Respuesta, Punto de Equilibrio,
Ingreso Marginal y Coste Marginal
• Análisis de Rentabilidad para
campañas en una y dos etapas (Comprador
vs. Interesado/Comprador)
• Retorno de la Inversión y Valor
del Cliente (Lifetime Value)
• Cómo optimizar de manera continuada
las campañas de Marketing Directo
María Moreno
Marketing Manager Planeta Directo
12.- CÓMO MINIMIZAR
EL RIESGO MEDIANTE LA REALIZACIÓN DE TEST
• Cómo minimizar
el riesgo antes de lanzar la campaña:
Estrategia de tests
• Clases de Tests: Listas, Oferta, Creatividad,
Estacionalidad
• Selección de Listas y Deduplicación.
"Multibuyers" y direcciones netas
• Tests A/B y Tests múltiple
• Definición de Grupo de Control
• Muestra Aleatoria
• Selección de Muestras estadísticamente
válidas
• Proyección de Test a Roll-out
• Presentación de un Caso Práctico
de "Batería de Tests" y Cálculo
de cantidades mínimas por celda
María Moreno
Marketing Manager Planeta Directo
11º FIN DE SEMANA
13.- SESIÓN DE
INTEGRACIÓN: “LA CREACIÓN
DE UN PROGRAMA RELACIONAL DE COMIENZO A FIN”
Marta Lozano
CRM Manager Volvo Car España
12º FIN DE SEMANA
14.- SESIÓN DE
CIERRE DE PROGRAMA: “LA INNOVACIÓN
TECNOLÓGICA Y EL ÉXITO EMPRESARIAL”
Joost van Nispen
Presidente ICEMD
- MESA REDONDA (una hora
y media de duración): formada por empresarios
gallegos y presidida por un representante de Caixanova
y Joost van Nispen
Dos fines de semana de descanso
13º FIN DE SEMANA
PRESENTACIÓN DE
PROYECTOS (una o dos sesiones según numero
de grupos)
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a Profesores |
